Avant de devenir un client ou un collaborateur indispensable à votre activité B2B, une entreprise doit généralement passer par ce qu’on appelle un tunnel de conversion. Au tout début, on parle d’abord de lead, ensuite l’entreprise passe à un autre niveau appelé prospect avant de pouvoir être qualifié de client potentiel.
C’est lorsqu’il accepte de conclure une transaction commerciale ou une collaboration avec vous qu’on peut alors le qualifier de client. Ici, nous allons surtout nous focaliser sur les leads. Que signifie exactement ce terme ? Comment les attirer ? Et quels sont les différents types de leads ?
Un lead, c’est quoi exactement ?
En anglais, le mot lead peut avoir beaucoup de significations. Ainsi, on peut le traduire comme une piste, une indication ou un indice qui permet d’orienter une personne à la recherche d’une autre personne. Dans le domaine du marketing, le lead constitue une piste commerciale exploitable à travers le tunnel de conversion.
Dans le cadre du B2B, une entreprise peut être qualifiée de lead lorsque celle-ci a interagi avec une ou plusieurs stratégies que vous avez mises en place.
Il faut d’ailleurs savoir qu’il existe différentes méthodes pour générer ou attirer des leads. C’est par exemple le cas du content marketing. En créant des contenus de qualité de façon régulière sur une plateforme en ligne telle que le site web, vous ne manquerez certainement pas d’attirer des visiteurs.
Ces visiteurs peuvent éventuellement devenir des leads à condition d’obtenir leurs contacts. Bien évidemment, il existe d’autres moyens pour générer ces leads. On peut par exemple citer l’email marketing, la publicité, le retargeting ou encore les réseaux sociaux.
Pour approfondir ce domaine, nous vous invitons donc à visiter un blog spécialisé acquisition de leads B2B.
L’importance de différencier les leads
Pouvoir différencier les leads est une procédure importante dans le cadre d’une stratégie marketing. Cela permet notamment d’adopter la procédure adéquate et déterminer le temps nécessaire pour la conversion de la personne ou de l’entreprise en client. Pour cela, vous aurez notamment besoin de ce qu’on appelle le lead scoring.
Une personne ou une entreprise sera alors classée dans une catégorie de lead ou une autre selon des critères que vous aurez déterminés à l’avance. Mais de manière générale, on peut classer le lead selon 3 catégories, à savoir : le lead froid, le lead tiède et enfin, le lead chaud.
Le lead froid
En général, le lead est dit froid lorsque celui-ci exprime des besoins bien déterminés. Néanmoins, il n’a aucune intention d’achat, du moins dans l’immédiat et n’émet donc aucun intérêt vis-à-vis des offres que vous lui proposez.
Il peut s’avérer plus difficile de convertir ce type de lead, ce qui fait qu’il nécessitera beaucoup de temps et de persévérance de votre part. Le probabilité de convertir ce type de lead en client s’avère être très mince.
Le lead tiède
Le lead tiède quant à lui, exprime un intérêt certain pour vos produits et services ou du moins, en apparence. Il n’a pas pour autant décidé de passer à l’achat. Ici, vous devez donc mettre en œuvre toutes les stratégies visant à l’accompagner dans sa prise de décision.
Le lead chaud
Enfin, le lead chaud, c’est celui qui exprime une réelle intention d’achat. Il ne faudra tout de même prendre en compte le fait selon lequel, il s’est déjà renseigné auprès d’une autre entreprise avant de venir auprès de vous.
Ainsi, à vous de trouver les arguments et les meilleurs moyens pour le pousser à devenir votre client et non pas celui de la concurrence.
